Об’єднані Арабські Емірати чекають різноманітної агропродукції, а українські виробники називають цей ринок одним із найбажаніших. Щоправда на цьому шляху експортерів чекає чимало перепон.
Україна та Об'єднані Арабські Емірати у 2018 році "наторгували" одне з одним на $1 млрд, з яких майже 40% із них припали на агропромислові товари, свідчить Державна фіскальна служба України. З них фруктів на $1,2 млн., меду на $1,6 млн, а кондитерських виробів на $38 млн., додає економіст інвестиційного департаменту ФАО ООН Андрій Ярмак. За його розрахунками, цьогоріч цифри зроснуть до $4 млн., $2 млн. та 45-50 млн. відповідно. "Тож загальний експорт подвоїться, але може і більше. Проте для того, аби цього досягти, потрібно гідно преставляти свою продукцію і активно промотувати її на цьому ринку", – говорить він. Тим більше, що ОАЕ може стати тим ключем, який відкриє доступ і на ринки 20-25 країн MENA.
Готували до продажів
Наприкінці березня в Дубаї за ініціативи ФАО та ЄБРР за фінансової підтримки EU4Business та ФАО та сприяння "Української плодоовочевої асоціації" (УПОА) відбувся торговий форум Sweet & Fruit Trade Ukraine. У ньому взяло близько 40 виробників з України та більше 100 компаній-імпортерів з країн Близького Сходу та Північної Африки. До заходу готувалися понад п`ять місяців, і не дарма – адже невдовзі після форуму деякі учасники уже готуються виконувати перші угоди і формувати партії до Еміратів. Зокрема провели глибинне дослідження ринків різних видів продукції та визначили потенційно перспективні. "Потрібно було визначитися з форматом представлення цих продуктів в регіоні. Ми зосередился на тому, що не можуть дати виставки. Виставка – це тиждень часу для мінімум двох представників компанії, і величезні витрати. При цьому більшість зустрічей з тими, хто теж хоче щось тобі продати. Як правило, з 100 візитерів – імпортерів від 0 до 5. Ефективність до 5 перспективних зустрічей за тиждень. Крім того, під час виставки, Україна є лише однією з сотень країн, які там представлені. До того ж, час ключових гравців розписаний за кілька місяців і дуже щільно – витягнути на зустріч імпортера або мережу супермаркетів бодай на дві години надзвичайно складно", – засвідчує Ярмак. Тож аби бути максимально ефективними організатори зупинились на форматі презентацій продукції та B2B зустрічей між підприємствами та клієнтами.
Аби зробити захід максимально ефективним, українцям довелось провести масивну інформаційну кампанію на ринку ОАЕ – організатори форуму зв`язалися з абсолютно кожним потенційним байєром і кожному розповіли про унікальність українських продуктів. "Ми гарантували, що привеземо компанії, які готові до експорту, тож ретельно відібрали серед українських компаній чотири десятки тих, хто дійсно готовий до експорту (заявок було набагато більше)", – згадує Ярмак. Також провели два тренінги для компаній-учасників, де дуже детально пояснювали структуру ринку, умови роботи та можливості цього ринку перевірили, щоб всі учасники з українського боку говорили англійською, мали всі необхідні сертифікати, англомовні сторінки компаній та логотипи, підготували професійний спільний каталог, зробили сторінки подій в Інтернеті, а також найняли одного з найкращих місцевих експертів, який запрошував покупців та домовлявся про зустрічі.
Під час форуму українським учасникам було організовано індивідуальну зону для переговорів, де також були розміщені зразки продукції та упаковки. Більшість отримали по 6-12 зустрічей з імпортерами. Директор ТОВ "Нікдарія" (ТМ "iBerry") Євген Харлан засвідчив, що все було дуже гарно організовано, а перший досвід подібних заходів у регіоні показав, що українських виробників там готові бачити, працювати із ними. Він мав у Дубаї перемовини відразу із декількома потенційними покупцями і це всього за 2-3 годин роботи, та отримав багато запитів на майбутню співпрацю. "Після приїзду в Україну, не чекаючи сезону, почали перемовини про деталі поставок. Приємно, що на відміну від європейців араби готові говорити більш предметно – обговорювати конкретні строки та умови поставок, упаковку. Вони не настільки опікуються питаннями натуральності та органічності продукції як у ЄС, натомість багато приділяють увагу зовнішньому вигляду товару. Вони дуже добре знають яку продукцію вони хочуть побачити на прилавках", – розповідає він.
Стоп-фактори для торгівлі
Абсолютна більшість експортерів нарікає, що обсяги торгівлі могли б бути уже в рази разів більшими, аби не складнощі логістики товарів до регіону. Наприклад, директор ТОВ "Українська ягода" Тарас Баштанник налаштований не дуже оптимістично щодо експорту ягід, адже їх можна відправляти лише авіатранспортом, тож експорт обмежений обсягами завантаження літака і проблемами з контролем за температурним режимом під час завантаження та вивантаження. Тому довести вітчизняну свіжу ягоду у кондиційному стані дуже важко. Керівник "Української плодоовочевої асоціації" (УПОА) Федір Рибалко погоджується, що розширення експорту українських плодів у ОАЕ напряму залежить від скорочення логістичних витрат. "Наші виробники радіють держдотаціям на саджанці, проте за п'ять років ніхто не знатиме, куди і кому цю продукцію збувати. Деякі держави допомагають експортерам більш ефективно – просто дотуючи ставки морських ліній, аби в пріорітетні країни доставка відбувалась за пільговим тарифом. Поки що Україна до цього не готова, а дарма. Це б дало потужний імпульс", – вважає експерт.
Керівник відділу розвитку експорту компанії "Малбі Фудс" (ТМ Millennium) Ольга Десятко наголошує, що витрати на логістику при виході на ринки країн Близького Сходу залежать від маржинальності експортованого продукту – чим вона вища, тим менше експортеру доведеться витратити. "Наприклад, якщо ви відправляєте контейнер з продукцією на загальну суму $50-60 тис, і витрачаєте на логістику в районі $3-4 тис, то це оптимальний рівень. Раджу експортерам відправляти свою продукцію саме шляхом контейнерних перевезень, бо авіаперевезення значно дорожчі", – підкреслила Десятко. Наразі "Малбі Фудс" поставляє продукцію у ОАЕ вже близько двох років і хоче далі просувати продукцію у сусідніх країнах.
Ще одна проблема арабського світу – там ніхто не поспішає працювати і тим більше укладати контракти, працювати над інвойсами. Торгівля "живе" за своїми правилами – якщо виробник на імпортер потисли одне одному руки, то угоду укладено. "А от дочекатись документи і гроші від них важко. Тому ми працюємо виключно за передплатою – страхуємось від ризиків", – рекомендує вона.
А ще українцям неодмінно слід працювати над однорідністю партій продукції на експорт. Рибалко констатує, що навіть одна недостатньо проконтрольована перед відправкою партія може лягти "тінню" на всю продукцію – у подальшому закупівельники зможуть навіть на певний час припинити експорт певної продукції з України.
Чого хочуть в ОАЕ?
Опитані виробники запевняють, що у ОАЕ чекають різної української продукції, проте найбільше араби цікавились вітчизняними яблуками та лохиною. Якщо дати їм конкурентну ціну, то вони готові купувати. "Яблуко, у середньому, коштує від 15 до 17 доларів за 18-ти кілограмовий ящик із доставкою у порт регіону. По свіжій лохині ціна за кілограм у середньому на 1-3 долари вище, ніж в Україні", – інформує Рибалко. "Повною несподіванкою для арабів було те, що ніхто не знав, що в Україні можна купити заморожену ягоду. Я зробив презентацію з акцентом на смузі і на унікальність ягоди, і це просто "злетіло". Надзвичайно високим був попит на наші свіжі ягоди, у цьому році точно відправимо перші партії. Навіть черешні, лохини і малини", – ділиться планами Ярмак.
Найбільшу користь від заходу, за словами експерта ФАО, отримали виробники фруктів. Серед кондитерів зиск в основному мали невеликі, не представлені до цього в регіоні компанії. Практично всі отримали попередні домовленості про експорт. За словами Ярмака, українці зробили акцент на унікальності нашої кондитерської продукції, бо ми використовуємо бурячний цукор – і це теж спрацювало. Десятко навпаки, засвідчує, що користуються попитом товари або зі зниженим рівнем цукру, або без нього: "Країни Перської затоки відрізняються великою кількістю людей, хворих на цукровий діабет. У Дубаї з цією хворобою проживає 20% населення. З огляду на це, наша компанія розробляє спеціальну продукцію для таких людей".
Організатори Sweet & Fruit Trade Ukraine говорять, що найбільша перемога у тому, що їм вдалось створити хайп там, де потрібно, і це буде ще довго працювати на нас. Адже в країні лишилася велика кількість каталогів і українським виробникам постійно надходять нові запити. "Багато із тих, з ким ми зустрілися, планує приїхати в Україну найближчими місяцями – настільки ми їх зацікавили. Араби хочуть побачити підприємства, сховища, виробництво і просто познайомитись із нашою країною. Тому що Україна – це модно!", – засвідчує Ярмак.
